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互联网时代催生去中间化 门窗经销商何去从

发表时间:2020-07-11 16:24

  随着互联网的高速发展,门窗行业、平台都喊着“去中间化”,厂家、企业直接与消费者对接,而经销商作为“夹层”,这种局势下该何去何从?

探索这个问题,首先要回答的是传统代理商(经销商)产生的背景是什么?传统代理商(经销商)为企业产生何种价值(有价值才是存在的理由)?为何传统代理商(经销商)而今会出现迷惘?

经销商产生的背景

  传统代理商/经销商,核心解决的是地域性资源失衡的问题,对门窗企业来说,如果要征服广域市场,在上世纪的商业范围与商业资源来界定的话,会需要很长时间,而代理商/经销商既存的渠道,有效的解决了企业的痛点,帮助企业对接消费者实现消费业绩

经销商对企业的价值

   毫无疑问,传统代理商(经销商)的存在,第一节约了企业的战略进度(自己解决全市场,不管是资源还是资金,都需求庞大,且战略进度时间很长),第二节约了企业的管理成本(自营模式,需求的人员成本,差旅成本,管理成本均极为庞大,很多企业管理全国渠道的团队可能是30-50人,如果是全自营,管理人员可能就是数百人)

目前面临的困境

   电商“去环节化”,让门窗企业可以直接面对消费者,而诸多传统代理商(经销商)在过往的价值赢取中,赚取的是环节利润,电商的发展壮大,让环节利润变得可以让给消费者与企业分享,自然而然,传统代理商(经销商)就会显得进退两难。而且,很多传统代理商(经销商)在过去20-30年内,一直在朝南坐(对企业来说,经销商就是大爷,是客户,得好好伺候,才能保障经销商给力),对门窗企业来说,并不愿意承受这种被经销商“绑架”的商业逻辑(“绑架”可能听上去比较危言耸听,可是商业实战中,长期依赖传统代理商(经销商)的企业,面临的困境是自己根本不知道消费者是谁,在电商时代,这意味着数据无法沉淀进一步降低营销成本,环节利润造成竞争劣势,更意味着转型面临既有利益群体洗牌阶段的必然难点)

建议:

1)寻找新的价值。原有的区域渠道在握,不仅仅满足于扮演代理商/经销商角色?尝试在其他方面打开市场。

2)区域渠道覆盖的消费者,属于代理商/经销商,尝试在电子商务层面发力?

3)与企业并肩探索电商时代的合作模式(而不是抵触),代理/经销模式面临威胁时,物流正在解决实体商品从企业直达消费者的路线。线下售后服务对企业来说,是不能通过购物网站来直接解决的,代理商/经销商是否能转型为外包售后服务商角色?开辟代理/经销业务之外的增值业务?

传统代理商/经销商的未来会遭遇较大的挑战,一些门窗企业将率先尝试“去经销商化”。在电商的这种威胁下,代理商/经销商的自我价值重定位就是一个绕不开的话题。


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